เวลาลูกทีมทำยอดไม่ได้ Sales Manager หลายคนจะรีบสรุปเร็วเกินไปค่ะว่า คนนี้ยังขายไม่เก่ง หรือ คนนี้ไม่ลุย แต่จริง ๆ ปัญหาของลูกทีมแต่ละคนไม่เหมือนกันเลย บางคนติดที่ Skill คือยังถามลูกค้าไม่ลึก อธิบาย Value ไม่คม หรือรับมือ Objection ไม่ได้ บางคนติดที่ Mindset คือกลัวการถูกปฏิเสธ ไม่กล้าโทร ไม่กล้า Follow-up หรือไม่เชื่อว่าตัวเองปิดดีลใหญ่ได้ ส่วนบางคนไม่ได้ติด Skill หรือ Mindset แต่ติดวิธีทำงาน เช่น ไม่จัด Pipeline ไม่วางแผนดีล ไม่บันทึกข้อมูลลูกค้า หรือไม่มี Routine ในการตามงาน
ถ้า Sales Manager แยกไม่ออกว่าลูกทีมติดตรงไหน การโค้ชก็จะผิดจุดค่ะ คนที่ติด Skill แต่เราไปปลุกใจอย่างเดียว เขาก็ยังขายไม่เป็นเหมือนเดิม คนที่ติด Mindset แต่เราไปสอนเทคนิคเพิ่มอย่างเดียว เขาก็ยังไม่กล้าใช้ ส่วนคนที่ติดวิธีทำงาน แต่เราไปบอกว่า ต้องมั่นใจกว่านี้ ปัญหาก็ไม่หาย เพราะจริง ๆ เขาอาจแค่ไม่มีระบบในการบริหารดีลของตัวเอง
สิ่งที่ Sales Manager ต้องทำคืออย่าดูแค่ยอดปลายทาง แต่ต้องดูพฤติกรรมระหว่างทางด้วย ลูกทีมคนนี้หาลูกค้าใหม่สม่ำเสมอไหม ถามลูกค้าได้ลึกแค่ไหน Follow-up มี Next Step ชัดหรือเปล่า ดีลใน Pipeline มีคุณภาพไหม เวลาลูกค้าปฏิเสธ เขาหยุดเลยหรือถามต่อเป็น ถ้าเราดูตรงนี้ เราจะเริ่มเห็นแล้วว่าปัญหาจริงอยู่ที่ทักษะ วิธีคิด หรือวิธีทำงาน
ในคอร์ส The Strategic Sales Manager เราจะช่วย Sales Manager ฝึกการอ่านลูกทีมแบบนี้ค่ะ ไม่ใช่แค่บริหารจากตัวเลขยอดขาย แต่รู้ว่าจะวิเคราะห์ลูกทีมแต่ละคนยังไง โค้ชใครด้วยวิธีไหน ใช้ Feedback แบบไหน และวาง Action Plan ยังไงให้ตรงกับปัญหาจริงของแต่ละคน เพราะทีมขายที่ดีไม่ได้พัฒนาด้วยการอบรมรวมแบบเดียวกันทั้งหมด แต่ต้องพัฒนาแบบแม่นจุด ถ้า Sales Manager แยกปัญหาของลูกทีมได้ถูก ทีมจะโตเร็วขึ้นมากค่ะ เพราะเราไม่เสียเวลาแก้ผิดเรื่อง ลูกทีมก็รู้สึกว่าเขาได้รับการโค้ชจริง ไม่ใช่แค่ถูกกดดันเรื่องยอด และนี่คือความต่างของ Manager ที่แค่ตามตัวเลข กับ Strategic Sales Manager ที่พัฒนาคน พัฒนาทีม และพายอดขายไปข้างหน้าได้จริง