อบรม Sales Manager ให้บริหารทีมขายอย่างมีกลยุทธ์
Biz Movement จัดหลักสูตรพัฒนาผู้นำทีมขายและอบรม Sales Manager สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย หัวหน้าทีม และผู้บริหารที่ดูแลฝ่ายขาย เนื้อหาครอบคลุมการวางแผนยอดขาย การบริหาร Pipeline และ Sales Forecast การกำหนด KPI ตลอดจนการ Coaching และพัฒนาศักยภาพของสมาชิกในทีม
หลักสูตรอบรมหัวหน้าทีมขายสามารถจัดได้ทั้งแบบ In-House Training และ Public Training พร้อม Workshop, Case Study และเครื่องมือที่นำไปปรับใช้กับการบริหารทีมจริง เหมาะกับทั้งผู้ที่เพิ่งรับตำแหน่งและผู้จัดการที่ต้องการยกระดับวิธีบริหารทีมขาย B2B ให้เป็นระบบมากขึ้น
หลักสูตรสำหรับ Sales Manager และหัวหน้าทีมขาย
หลักสูตรในหมวดนี้เหมาะกับผู้ที่ต้องรับผิดชอบทั้งเป้าหมายยอดขาย ประสิทธิภาพของทีม และการพัฒนาพนักงานแต่ละคน โดยเน้นการเปลี่ยนข้อมูลจากยอดขาย Pipeline และกิจกรรมของทีมให้เป็นแผนบริหารที่สามารถติดตามและปรับปรุงได้
โจทย์ที่ Sales Manager ต้องรับมือ
การบริหารทีมขายเกี่ยวข้องกับทั้งคน กระบวนการ และตัวเลข หากหัวหน้าทีมติดตามเฉพาะยอดขายปลายทาง อาจมองไม่เห็นว่าปัญหาเริ่มต้นจากขั้นตอนใด และควรเข้าไปช่วยทีมตรงจุดไหน ตัวอย่างสถานการณ์ที่พบได้บ่อย ได้แก่
- ได้รับการเลื่อนตำแหน่งจากนักขายที่ทำผลงานดี แต่ยังไม่เคยเรียนรู้การบริหารทีมอย่างเป็นระบบ
- ใช้เวลาส่วนใหญ่ติดตามยอด แต่ไม่เห็นว่ากิจกรรมหรือขั้นตอนใดกำลังทำให้ทีมไปไม่ถึงเป้า
- ข้อมูลใน Pipeline ไม่สะท้อนสถานะของดีลจริง ทำให้ Sales Forecast คลาดเคลื่อน
- สมาชิกในทีมให้ข้อมูลและประเมินโอกาสขายด้วยเกณฑ์ที่แตกต่างกัน
- หัวหน้าทีมต้องลงไปแก้ปัญหาหรือปิดดีลแทนลูกทีมอยู่เสมอ
- การ Coaching กลายเป็นการบอกคำตอบหรือสั่งให้ทำ โดยไม่ได้ช่วยให้ลูกทีมคิดและแก้ปัญหาด้วยตนเอง
- มี KPI จำนวนมาก แต่ไม่สามารถเชื่อมโยงกับกิจกรรมที่นำไปสู่ยอดขาย
- ทีมขาดแนวทางการขายร่วมกัน ทำให้การติดตามงานและพัฒนาสมาชิกแต่ละคนทำได้ยาก
ทักษะสำคัญของผู้นำทีมขาย
หลักสูตรสามารถเลือกเนื้อหาให้เหมาะกับบทบาท ระดับประสบการณ์ และความรับผิดชอบของผู้เรียน โดยเน้นทักษะที่ Sales Manager ต้องใช้ในการวางทิศทาง ติดตามผล และพัฒนาทีมให้ทำงานสอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร
การวางกลยุทธ์ยอดขาย
วิเคราะห์เป้าหมายธุรกิจ สถานการณ์ตลาด กลุ่มลูกค้า และศักยภาพของทีม เพื่อนำมากำหนดเป้าหมาย ทิศทาง และลำดับความสำคัญของงานขายให้ชัดเจน
Territory และ Key Account Planning
วางแผนพื้นที่รับผิดชอบและลูกค้ารายสำคัญ จัดลำดับโอกาสทางธุรกิจ พร้อมกำหนดแนวทางบริหารลูกค้าและกระจายทรัพยากรของทีมให้เหมาะสม
การบริหาร Pipeline และ Sales Forecast
กำหนดเกณฑ์ที่ทีมใช้ประเมินสถานะของโอกาสขายร่วมกัน พร้อมวิเคราะห์คุณภาพและความคืบหน้าของแต่ละดีล เพื่อให้การติดตาม Pipeline และประมาณการยอดขายแม่นยำขึ้น
การกำหนด KPI และ Sales Activities
แยกตัวชี้วัดผลลัพธ์ออกจากกิจกรรมที่ทีมต้องทำระหว่างทาง เช่น การสร้างโอกาสใหม่ การนัดหมาย การนำเสนอ และการติดตามลูกค้า เพื่อให้ปรับแผนได้ก่อนสิ้นสุดรอบการขาย
การ Coaching และให้ Feedback
ฝึกตั้งคำถาม รับฟัง และช่วยให้ลูกทีมวิเคราะห์สถานการณ์ด้วยตนเอง พร้อมเลือกวิธีให้ Feedback ให้เหมาะกับประสบการณ์ ผลงาน และปัญหาของแต่ละคน
การสร้าง Sales Process และ Playbook
วางกระบวนการขายและรวบรวมขั้นตอน เครื่องมือ คำถาม รวมถึงแนวทางรับมือสถานการณ์สำคัญเป็น Sales Playbook เพื่อให้สมาชิกในทีมทำงานบนมาตรฐานเดียวกัน
เลือกรูปแบบให้เหมาะกับทีมของคุณ
หลักสูตรสามารถจัดได้ทั้งแบบ In-House Training และ Public Training โดยใช้ Workshop, Case Study, Group Discussion และ Coaching เพื่อให้ผู้เรียนได้วิเคราะห์ปัญหาการบริหารทีม ทดลองใช้เครื่องมือ และวางแนวทางนำกลับไปใช้กับทีมของตนเอง
In-House Training
เหมาะกับองค์กรที่ต้องการพัฒนา Sales Manager และหัวหน้าทีมหลายคนพร้อมกัน รวมถึงองค์กรที่ต้องการสร้างแนวทางการบริหาร Pipeline, KPI และการ Coaching ให้สอดคล้องกัน เนื้อหาสามารถปรับตามโครงสร้างทีม กระบวนการขาย และเป้าหมายของธุรกิจ
Public Training
เหมาะกับผู้จัดการฝ่ายขาย หัวหน้าทีม ผู้บริหาร หรือเจ้าของธุรกิจที่ต้องการพัฒนาทักษะการบริหารทีมขาย ผู้เรียนจะได้เรียนรู้ Framework และเครื่องมือสำคัญ พร้อมแลกเปลี่ยนประสบการณ์กับผู้เรียนที่รับผิดชอบทีมขายจากธุรกิจอื่น
ออกแบบจากบริบทของทีมขายของคุณ
การอบรม Sales Manager แบบ In-House เริ่มจากการทำความเข้าใจเป้าหมาย โครงสร้างฝ่ายขาย และปัญหาที่ผู้จัดการกำลังพบ เพื่อเลือกหัวข้อ Workshop และเครื่องมือให้ตรงกับบทบาทของผู้เรียน โดยใช้ข้อมูลสำคัญในการออกแบบหลักสูตร ได้แก่
- 1. เป้าหมายยอดขายและทิศทางธุรกิจขององค์กร
- 2. โครงสร้างทีม จำนวนสมาชิก และขอบเขตความรับผิดชอบของผู้จัดการ
- 3. รูปแบบสินค้า บริการ และกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
- 4. กระบวนการขาย ระยะเวลาของ Sales Cycle และสถานะของ Pipeline
- 5. KPI, Sales Activities และวิธีติดตามผลงานที่ใช้อยู่
- 6. ปัญหาด้านการบริหาร การสื่อสาร และการพัฒนาสมาชิกในทีม
ประสบการณ์จากการบริหารยอดขายระดับภูมิภาค
ผู้สอนมีประสบการณ์ด้านการขาย B2B และ Enterprise Sales กว่า 25 ปี รวมถึงการดำรงตำแหน่ง General Manager ซึ่งรับผิดชอบการกำหนดทิศทางธุรกิจและขับเคลื่อนยอดขายของบริษัทข้ามชาติในประเทศไทยและเอเชียใต้ พร้อมประสบการณ์สร้างยอดขายมากกว่า 126 ล้านเหรียญสหรัฐต่อปี
ประสบการณ์ครอบคลุมทั้งการวางกลยุทธ์ การบริหารทีม การพัฒนาโครงการใหม่ และการขับเคลื่อนผลงานในระดับประเทศและภูมิภาค โดยเคยได้รับรางวัล Top Sales Performance ระดับโลกหลายปี พร้อมประกาศนียบัตรด้าน Business Consulting, Challenger Sales, NLP และ ICF Coaching
คำถามที่พบบ่อย
ผู้ที่เพิ่งได้รับตำแหน่ง Sales Manager สามารถเรียนได้หรือไม่?
สามารถเรียนได้ หลักสูตรช่วยให้ผู้ที่เพิ่งรับตำแหน่งเข้าใจความแตกต่างระหว่างบทบาทนักขายกับหัวหน้าทีม รวมถึงการวางแผน ติดตามผลงาน ให้ Feedback และพัฒนาลูกทีมโดยไม่ต้องลงไปจัดการทุกอย่างด้วยตนเอง
หลักสูตร Sales Manager ต่างจากการอบรมทีมขายอย่างไร?
การอบรมทีมขายเน้นทักษะและกระบวนการที่พนักงานใช้ในการหาลูกค้า นำเสนอ และปิดการขาย ส่วนหลักสูตร Sales Manager เน้นการวางกลยุทธ์ บริหาร Pipeline และ KPI ติดตามผลงาน รวมถึงการ Coaching และพัฒนาสมาชิกในทีม
สามารถปรับหลักสูตรตามระบบการขายขององค์กรได้หรือไม่?
หลักสูตร In-House สามารถปรับเนื้อหา Workshop และกรณีศึกษาให้สัมพันธ์กับโครงสร้างทีม กระบวนการขาย KPI และปัญหาที่องค์กรพบอยู่ เพื่อให้เครื่องมือที่ใช้ในการอบรมเชื่อมโยงกับวิธีทำงานของทีมมากขึ้น
เจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหารที่ดูแลฝ่ายขายโดยตรงเรียนได้หรือไม่?
เรียนได้ โดยเฉพาะเจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหารที่ต้องวางเป้าหมาย ติดตาม Pipeline และบริหารพนักงานขาย แต่ยังไม่มี Sales Manager หรือระบบการบริหารทีมที่ชัดเจน
ก่อนขอคำปรึกษาควรเตรียมข้อมูลอะไรบ้าง?
ควรเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนและบทบาทของผู้เรียน โครงสร้างทีม เป้าหมายยอดขาย กระบวนการขาย KPI ที่ใช้อยู่ ระยะเวลาของ Sales Cycle และปัญหาที่ผู้จัดการหรือหัวหน้าทีมกำลังพบ
พัฒนาผู้นำทีมขายให้พร้อมขับเคลื่อนเป้าหมาย
หากองค์กรต้องการพัฒนา Sales Manager ให้สามารถวางแผน ติดตาม Pipeline บริหารผลงาน และ Coaching ทีมได้อย่างเป็นระบบ Biz Movement พร้อมพูดคุยเพื่อวิเคราะห์โจทย์และแนะนำรูปแบบหลักสูตรที่เหมาะกับบทบาทของผู้เรียน