Sales Manager ที่รอลุ้นยอดปลายเดือน จริง ๆ คือ Sales Manager ที่รู้ปัญหาช้าเกินไปค่ะ เพราะยอดขายไม่ได้เกิดขึ้นตอนสิ้นเดือน ยอดขายมันถูกสร้างมาตั้งแต่ต้นเดือนแล้วว่า ทีมกำลังลุยลูกค้ากลุ่มไหน Account ไหนมีโอกาสจริง ดีลไหนควรเร่ง ดีลไหนเสี่ยง และดีลไหนที่เราแค่ หวังว่าจะปิดได้ แต่จริง ๆ ยังไม่มีสัญญาณมากพอ
หลายทีมขายทำงานแบบนี้ค่ะ ต้นเดือนปล่อยให้ทีมขายไปขายกันเอง พอกลางเดือนเริ่มถามว่ายอดเป็นยังไง แล้วปลายเดือนค่อยมากดดันว่า ทำไมยังไม่ถึงเป้า ปัญหาคือพอถึงตอนนั้น มันแทบไม่มีเวลาแก้แล้ว ถ้า Pipeline ไม่พอ ถ้า Key Account ยังไม่ขยับ ถ้าลูกค้าหลักยังไม่มี Next Step ชัด ต่อให้กดดันทีมมากขึ้น ยอดก็ไม่ได้ขึ้นทันที
สิ่งที่ Sales Manager ต้องทำไม่ใช่แค่ตามยอด แต่ต้องบริหารโอกาสขายตั้งแต่ต้นทาง Territory Plan ต้องชัดว่าใครรับผิดชอบตลาดไหน ลูกค้ากลุ่มไหนควรถูกโฟกัส Key Account Plan ต้องชัดว่า Account สำคัญแต่ละราย เราจะโตกับเขายังไง ใครมีอิทธิพลต่อดีล และต้องขยับอะไรต่อ ส่วน Forecast ก็ต้องไม่ใช่การเดาจากความรู้สึกว่า น่าจะปิดได้ แต่ต้องดูจาก Stage ของดีล ความชัดของ Pain คนตัดสินใจ งบประมาณ Timeline และ Next Step จริง
ในคอร์ส The Strategic Sales Manager เราจะช่วย Sales Manager ขยับจากการเป็นคนตามตัวเลข มาเป็นคนที่อ่านเกมขายล่วงหน้าเป็น วาง Territory ได้ วาง Key Account ได้ ดู Forecast ได้ และรู้ว่าต้องโค้ชทีมตรงไหนก่อนยอดจะหลุด เพราะผู้จัดการฝ่ายขายที่เก่ง ไม่ใช่คนที่คอยเร่งทีมตอนปลายเดือน แต่คือคนที่เห็นสัญญาณตั้งแต่ต้นว่าเดือนนี้ทีมจะถึงเป้าหรือไม่ และต้องแก้เกมตรงไหนให้ทัน
เพราะถ้าคุณรอยอดออกก่อน คุณกำลังบริหารอดีต แต่ถ้าคุณอ่าน Territory, Key Account และ Forecast เป็น คุณกำลังบริหารอนาคตของยอดขายค่ะ