ปัญหาที่น่ากลัวกว่ายอดขายไม่ถึงเป้า คือการไม่รู้ว่าทำไมยอดขายถึงไม่ถึงเป้า!
หลายครั้งที่ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย สิ่งแรกที่ Sales Manager มักทำคือ…
- เรียกประชุมทีมขายถี่ขึ้น
- กดดันให้ Sales ออกไปพบลูกค้ามากขึ้น
เร่งให้ลูกทีม Follow Up และปิดดีลให้เร็วขึ้น
ตั้งเป้ายอดขายรายสัปดาห์เพื่อติดตามให้เข้มข้นขึ้น แต่เคยถามตัวเองไหมว่า…
เราแน่ใจแล้วหรือว่า กำลังแก้ปัญหาได้ถูกจุด? เพราะยอดขายที่ไม่ถึงเป้า อาจเกิดจากปัญหาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง!
1. Activity Problem – กิจกรรมการขายไม่เพียงพอ Sales มีจำนวนลูกค้าใหม่ที่เข้าพบน้อยเกินไป ไม่มี Opportunity ใหม่เข้าสู่ Pipeline ทำให้ยอดขายในอนาคตไม่เพียงพอต่อเป้าหมาย
2. Pipeline Problem – มีโอกาสขาย แต่คุณภาพไม่ดี Pipeline ดูเหมือนมีมูลค่าสูง แต่ดีลส่วนใหญ่ไม่คืบหน้า ลูกค้ายังไม่มีงบประมาณ ไม่เจอ Decision Maker หรือไม่มีความจำเป็นต้องซื้อในเวลานี้
3. Sales Skill Problem – มีลูกค้าสนใจ แต่ปิดการขายไม่ได้ Sales เข้าพบลูกค้าและเสนอราคาได้ แต่ไม่สามารถค้นหาปัญหาที่แท้จริง สร้าง Business Value หรือรับมือกับข้อโต้แย้งของลูกค้าได้
4. Sales Strategy Problem – ทำงานหนัก แต่ผิดทิศทาง Sales ใช้เวลาส่วนใหญ่กับลูกค้าที่มีศักยภาพต่ำ หรือเน้นขายสินค้าที่มีโอกาสเติบโตจำกัด โดยไม่มีการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าและโอกาสขาย
5. People & Motivation Problem – ทีมขายขาดแรงจูงใจและ Ownership Sales ทำงานเพียงเพื่อให้ครบตามหน้าที่ ไม่กระตือรือร้นที่จะสร้างโอกาสใหม่ และรอให้ Manager คอยติดตามหรือแก้ปัญหาให้ตลอดเวลา แล้ว Sales Manager ควรทำอย่างไร? แทนที่จะเริ่มจากคำถามว่า…
- “ทำไมเดือนนี้ยอดขายไม่ถึงเป้า?”
- “ทำไมยังปิดดีลไม่ได้?”
“เดือนหน้าจะทำยอดเพิ่มได้เท่าไร?” ลองเปลี่ยนมาเป็น…
“ปัญหาเกิดขึ้นที่ขั้นตอนไหนของ Sales Process?”
“เรามี Activity เพียงพอที่จะสร้างยอดขายตามเป้าหรือไม่?”
- “ดีลส่วนใหญ่ติดอยู่ใน Stage ไหน และเพราะอะไร?”
“ลูกทีมขาดทักษะอะไรที่ทำให้ดีลไม่สามารถเดินหน้าต่อได้?”
“Manager ต้องช่วย Coach หรือปรับกลยุทธ์ตรงไหน?” เพราะ Sales Manager ที่เก่ง ไม่ใช่คนที่กดดันทีมให้ทำยอดขายได้มากที่สุด แต่เป็นคนที่สามารถวิเคราะห์ได้ว่าปัญหาอยู่ตรงไหน และพาทีมแก้ไขได้อย่างถูกจุด “คุณไม่สามารถพัฒนาผลงานของทีมได้ หากยังไม่เข้าใจสาเหตุที่แท้จริงของปัญหา”