พัฒนาทักษะการขาย B2B ตั้งแต่หาโอกาสจนถึงปิดดีล
Biz Movement จัดหลักสูตรอบรมการขาย B2B สำหรับ Project Sales, Sales Executive, Account Manager, Key Account Manager และ Business Development ครอบคลุมตั้งแต่การหาลูกค้าและคัดกรองโอกาส การค้นหา Pain Point การวิเคราะห์ผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ไปจนถึงการนำเสนอคุณค่า เจรจา และปิดการขาย
คอร์สขาย B2B สามารถจัดได้ทั้งแบบ In-House Training และ Public Training พร้อม Workshop, Case Study, Role Play และเครื่องมือสำหรับวิเคราะห์ดีล ช่วยให้ผู้เรียนเข้าใจกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าองค์กร และวางกลยุทธ์ให้เหมาะกับแต่ละช่วงของ Sales Cycle
หลักสูตรการขาย B2B ของ Biz Movement
เลือกหลักสูตรให้เหมาะกับขั้นตอนและทักษะที่ต้องการพัฒนา ตั้งแต่การสร้างโอกาสใหม่ การวางพื้นฐานกระบวนการขาย ไปจนถึงการนำเสนอและปิดดีล B2B ที่มีผู้เกี่ยวข้องหลายฝ่าย
- ติดต่อเจ้าหน้าที่
- ติดต่อเจ้าหน้าที่
ดีล B2B ติดขัดตรงไหน?
การขายให้ลูกค้าองค์กรอาจใช้เวลาตั้งแต่หลายสัปดาห์ไปจนถึงหลายเดือน ขึ้นอยู่กับมูลค่าโครงการ จำนวนผู้เกี่ยวข้อง และขั้นตอนอนุมัติ นักขายจึงต้องบริหารทั้งข้อมูล ความสัมพันธ์ และความคืบหน้าของดีลตลอด Sales Cycle โดยปัญหาที่พบได้บ่อย ได้แก่
- ผู้ใช้งาน ผู้มีอิทธิพล ผู้อนุมัติงบ และผู้ตัดสินใจเป็นคนละฝ่ายกัน
- ลูกค้าแต่ละฝ่ายมีเป้าหมาย KPI และความกังวลแตกต่างกัน
- เข้าพบลูกค้าได้ แต่ยังค้นหาปัญหาและผลกระทบทางธุรกิจได้ไม่ลึกพอ
- นำเสนอรายละเอียดสินค้าได้มาก แต่ลูกค้ายังไม่เห็นความแตกต่างหรือเหตุผลที่ควรเลือก
- ไม่สามารถประเมินได้ว่าดีลมีโอกาสสำเร็จมากน้อยเพียงใด
- การติดตามขาด Next Step ที่ชัดเจน ทำให้ดีลหยุดอยู่ใน Pipeline
- ข้อเสนอผ่านฝ่ายใช้งาน แต่ติดที่ผู้บริหาร ฝ่ายการเงิน หรือฝ่ายจัดซื้อ
- เมื่อถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่ง นักขายต้องกลับไปแข่งขันด้วยราคา
กระบวนการขาย B2B ที่ควรพัฒนา
การปิดดีลลูกค้าองค์กรขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลและการวางแผนตั้งแต่ต้น นักขายจึงต้องเข้าใจความเชื่อมโยงของแต่ละขั้นตอน และรู้ว่าควรค้นหาข้อมูลหรือสร้างความคืบหน้าอย่างไรก่อนพาดีลไปสู่ขั้นถัดไป
การเลือก Target Account และสร้างโอกาสใหม่
กำหนดลักษณะของลูกค้าที่เหมาะกับสินค้าและบริการ ค้นหาบุคคลที่ควรติดต่อ และเตรียมเหตุผลในการเข้าพบให้สัมพันธ์กับธุรกิจของลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสได้รับการตอบรับจากกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพ
การค้นหา Pain Point และ Business Need
ฝึกตั้งคำถามเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ ปัญหา ผลกระทบ และผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการ ช่วยให้นักขายมองเห็นความต้องการที่อยู่เบื้องหลังคำขอ และไม่รีบนำเสนอโซลูชันก่อนมีข้อมูลเพียงพอ
การวิเคราะห์ Stakeholders และ DMU
แยกบทบาทของ User, Influencer, Decision Maker, Gatekeeper และ Procurement พร้อมวิเคราะห์ว่าแต่ละฝ่ายให้ความสำคัญกับเรื่องใด เพื่อวางแผนเข้าถึงและสื่อสารกับผู้เกี่ยวข้องตลอดกระบวนการตัดสินใจ
การนำเสนอคุณค่าและสร้าง Business Case
เชื่อมโยงคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการเข้ากับผลลัพธ์ทางธุรกิจ ปรับ Message ให้เหมาะกับผู้ฟังแต่ละระดับ และรวบรวมข้อมูลเป็น Business Case ที่ช่วยให้ลูกค้าเห็นความคุ้มค่าและเหตุผลในการดำเนินโครงการ
การสร้าง Consensus และกำหนด Next Step
ตรวจสอบมุมมองและความกังวลของผู้เกี่ยวข้องแต่ละฝ่าย ลดประเด็นที่อาจทำให้การตัดสินใจหยุดชะงัก และกำหนดขั้นตอนถัดไปร่วมกับลูกค้า เพื่อให้ดีลเดินหน้าต่ออย่างมีทิศทาง
การเจรจาและปิดการขาย B2B
เตรียมรับมือข้อโต้แย้งเรื่องราคา คู่แข่ง เงื่อนไข และการชะลอการตัดสินใจ พร้อมวางกลยุทธ์การเจรจากับผู้บริหารและ Procurement โดยรักษาคุณค่าของข้อเสนอและหาข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้
ประเมินโอกาสก่อนใช้เวลากับดีล
การมีรายชื่อลูกค้าจำนวนมากไม่ได้หมายความว่าทุกดีลควรได้รับเวลาและทรัพยากรเท่ากัน การทำ Opportunity Qualification ช่วยให้นักขายแยกโอกาสที่มีข้อมูลและความพร้อมออกจากดีลที่ยังต้องค้นหาเพิ่มเติม โดยควรพิจารณาประเด็นสำคัญ ได้แก่
- ลูกค้ามีปัญหาหรือเป้าหมายทางธุรกิจที่ต้องการจัดการชัดเจนหรือไม่
- ปัญหานั้นสร้างผลกระทบมากพอที่จะได้รับความสำคัญหรือไม่
- ใครเป็นผู้ใช้ ผู้สนับสนุน ผู้อนุมัติ และผู้ตัดสินใจ
- ลูกค้าใช้เกณฑ์และขั้นตอนใดในการพิจารณาข้อเสนอ
- มีข้อจำกัดด้านงบประมาณ เวลา เทคนิค หรือเงื่อนไขทางการค้าหรือไม่
- นักขายและลูกค้าตกลง Next Step ที่ชัดเจนร่วมกันแล้วหรือยัง
ฝึกจากสถานการณ์ของดีลจริง
หลักสูตรใช้ Workshop, Case Study และ Role Play เพื่อให้ผู้เรียนฝึกวิเคราะห์ลูกค้า วางคำถาม ทำ Stakeholder Mapping สร้าง Value Proposition และเตรียมรับมือข้อโต้แย้ง รูปแบบการอบรมสามารถเลือกให้เหมาะกับจำนวนผู้เรียนและความเฉพาะเจาะจงของโจทย์
หากองค์กรต้องการพัฒนากระบวนการและมาตรฐานการทำงานร่วมกันในภาพรวม สามารถดูแนวทางอบรมทีมขายเพิ่มเติมได้
In-House Training
เหมาะกับองค์กรที่ต้องการนำสินค้า กลุ่มลูกค้า Sales Cycle หรือกรณีศึกษาของทีมมาใช้ในการเรียนรู้ เนื้อหาและ Workshop สามารถปรับให้สัมพันธ์กับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นจริง โดยไม่เปิดเผยข้อมูลสำคัญของลูกค้าหรือดีล
Public Training
เหมาะกับนักขายและผู้ดูแลลูกค้าองค์กรที่ต้องการพัฒนาทักษะเฉพาะด้าน ผู้เรียนจะได้เรียนรู้ Framework และเครื่องมือจากกรณีศึกษาที่กำหนด พร้อมแลกเปลี่ยนมุมมองกับผู้เรียนจากธุรกิจอื่น
ถ่ายทอดจากประสบการณ์ Enterprise Sales
ผู้สอนมีประสบการณ์ด้านการขาย B2B และ Enterprise Sales กว่า 25 ปี ครอบคลุมการขายที่มีมูลค่าสูง รอบการตัดสินใจซับซ้อน และผู้เกี่ยวข้องหลายระดับ พร้อมประสบการณ์สร้างยอดขายมากกว่า 126 ล้านเหรียญสหรัฐต่อปี และขับเคลื่อนยอดขายของบริษัทข้ามชาติในประเทศไทยและเอเชียใต้
ประสบการณ์ครอบคลุมธุรกิจหลายอุตสาหกรรม เช่น IT ซอฟต์แวร์ แอปพลิเคชัน อสังหาริมทรัพย์ การศึกษา การผลิต และอาหารและเครื่องดื่ม โดยเคยได้รับรางวัล Top Sales Performance ระดับโลกหลายปี พร้อมประกาศนียบัตรด้าน Business Consulting, Challenger Sales, NLP และ ICF Coaching
คำถามที่พบบ่อย
การขาย B2B ต่างจากการขายทั่วไปอย่างไร?
การขาย B2B มักมีผู้เกี่ยวข้องหลายฝ่าย ใช้เวลาในการตัดสินใจนาน และต้องพิจารณาทั้งความเหมาะสมทางเทคนิค งบประมาณ ผลกระทบต่อธุรกิจ และขั้นตอนอนุมัติ นักขายจึงต้องบริหารข้อมูลและความสัมพันธ์ตลอดกระบวนการตัดสินใจ
หลักสูตรสอนปิดการขาย B2B เพียงอย่างเดียวหรือไม่?
หลักสูตรครอบคลุมกระบวนการก่อนถึงขั้นปิดการขาย เพราะคุณภาพของการคัดกรองโอกาส การค้นหาความต้องการ การเข้าถึงผู้ตัดสินใจ และการนำเสนอคุณค่า ล้วนส่งผลต่อการเจรจาและการตัดสินใจในช่วงท้ายของดีล
หลักสูตรเหมาะกับผู้เรียนกลุ่มใด?
เหมาะกับ Project Sales, Sales Executive, Account Manager, Key Account Manager, Business Development และผู้ที่ต้องขายสินค้า บริการ โครงการ หรือโซลูชันให้กับลูกค้าองค์กร
สามารถปรับเนื้อหาตาม Sales Cycle ขององค์กรได้หรือไม่?
หลักสูตร In-House สามารถปรับหัวข้อ Workshop และกรณีศึกษาให้สัมพันธ์กับขั้นตอนการขาย กลุ่มลูกค้า และปัญหาขององค์กร ตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ไปจนถึงการนำเสนอ เจรจา และปิดการขาย
ก่อนขอคำปรึกษาควรเตรียมข้อมูลอะไรบ้าง?
ควรเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการ กลุ่มลูกค้า ผู้เกี่ยวข้องในการตัดสินใจ ขั้นตอนและระยะเวลาของ Sales Cycle ขนาดของทีม ประสบการณ์ของผู้เรียน และปัญหาที่พบในแต่ละช่วงของกระบวนการขาย
พัฒนาทักษะการขาย B2B ให้พร้อมรับมือดีลที่ซับซ้อน
หากองค์กรต้องการพัฒนาการหาลูกค้า วิเคราะห์ความต้องการ เข้าถึงผู้ตัดสินใจ นำเสนอคุณค่า หรือปิดดีลที่มีหลายฝ่ายเกี่ยวข้อง Biz Movement พร้อมพูดคุยเพื่อวิเคราะห์โจทย์และแนะนำรูปแบบหลักสูตรที่เหมาะกับผู้เรียน