Sales Manager หลายคนวัดทีมจากยอดขายเป็นหลัก ซึ่งไม่ผิดนะคะ เพราะสุดท้ายธุรกิจก็ต้องการยอด แต่ปัญหาคือถ้าเราดูแค่ยอดขาย เราจะรู้ปัญหาช้าเกินไป เพราะยอดขายคือผลลัพธ์ปลายทาง กว่าจะเห็นว่ายอดไม่ถึง ทีมอาจพลาดมาตั้งแต่ต้นทางแล้วก็ได้
ก่อนจะมียอดขาย มันมีพฤติกรรมหลายอย่างที่พาไปสู่ยอด เช่น ทีมมีการหาลูกค้าใหม่สม่ำเสมอไหม คัดกรอง Lead เป็นไหม นัดลูกค้าได้เท่าไหร่ คุยแล้วเจอ Pain จริงไหม Follow-up ต่อเนื่องไหม ดีลใน Pipeline มี Next Step ชัดหรือเปล่า แล้ว Conversion จากแต่ละ Stage เป็นยังไง ถ้า Sales Manager ไม่วัดสิ่งเหล่านี้เลย แล้วรอดูแค่ว่าสิ้นเดือนยอดถึงไหม เราจะไม่รู้เลยว่าทีมติดตรงไหน
เช่น เซลคนหนึ่งยอดไม่ถึง อาจไม่ใช่เพราะเขาปิดการขายไม่เก่ง แต่อาจเป็นเพราะเขามี Lead ใหม่น้อยเกินไป อีกคนมี Lead เยอะมาก แต่เปลี่ยนเป็นนัดไม่ได้ อีกคนได้นัด ได้คุย แต่คุยแล้วไม่เจอ Pain ลูกค้า อีกคนเสนอราคาเยอะ แต่ปิดไม่ได้ เพราะ Follow-up หรือ Objection Handling ยังไม่ดี ถ้าเราดูแค่ยอด ทุกคนจะดูเหมือน ขายไม่ได้ เหมือนกันหมด แต่ถ้าเราดู KPI ระหว่างทาง เราจะรู้ว่าต้องโค้ชแต่ละคนตรงไหน
เพราะฉะนั้น KPI ของทีมขายไม่ควรมีแค่ Result KPI อย่างยอดขายหรือจำนวนดีลที่ปิดได้ แต่ต้องมี Activity KPI และ Quality KPI ด้วย เช่น จำนวนลูกค้าใหม่ที่เข้าหา จำนวนการนัดหมาย คุณภาพของ Pipeline อัตราการเปลี่ยนจาก Lead เป็น Opportunity อัตราการ Follow-up หรือจำนวนดีลที่มี Next Step ชัดเจน KPI แบบนี้จะทำให้ทีมไม่ได้มองแค่ว่า ต้องปิดยอดให้ได้ แต่เริ่มเห็นว่า พฤติกรรมอะไรที่ต้องทำให้ถูก ยอดถึงจะเกิด
ในคอร์ส The Strategic Sales Manager เราจะช่วย Sales Manager วาง KPI แบบนี้ให้เป็นระบบค่ะ ไม่ใช่แค่ตั้งตัวเลขให้ทีมวิ่งตาม แต่สอนให้มองความสัมพันธ์ระหว่างพฤติกรรม Pipeline และผลลัพธ์ ว่าทีมควรวัดอะไรบ้าง ต้องอ่านตัวเลขยังไง และจะใช้ KPI เป็นเครื่องมือในการโค้ชทีม ไม่ใช่ใช้เพื่อกดดันทีมอย่างเดียว เพราะ KPI ที่ดีจะทำให้ Sales Manager เห็นปัญหาก่อนยอดหลุด เห็นว่าลูกทีมคนไหนต้องพัฒนาเรื่องอะไร และเห็นว่าทีมต้องปรับพฤติกรรมตรงไหนเพื่อให้ยอดเกิดขึ้นจริง ถ้า Manager วาง KPI เป็น ทีมจะไม่ได้ทำงานแบบรอลุ้นปลายเดือน แต่จะเริ่มรู้ว่า ทุกกิจกรรมที่ทำในแต่ละวัน กำลังพาเขาเข้าใกล้เป้าหมายหรือพาเขาออกห่างจากเป้าหมายกันแน่