ถ้าวันหนึ่ง Top Sales ลาออก…ยอดขายบริษัทจะเป็นอย่างไร?
เคยเจอสถานการณ์แบบนี้ไหม?
ทีมขายมี Sales 10 คน แต่ยอดขายกว่า 70% กลับมาจาก Top Sales เพียง 2 คน
ทุกครั้งที่ประชุมยอดขาย Manager มักจะฝากความหวังไว้กับคนเก่งไม่กี่คน เพราะมั่นใจว่าคนเหล่านี้จะช่วยทำยอดให้ถึงเป้าได้
ส่วน Sales คนอื่น ๆ ผลงานก็ยังไม่ดีขึ้น แต่ Manager กลับไม่ค่อยมีเวลาเข้าไปพัฒนา เพราะมัวแต่ยุ่งกับการติดตามยอดขาย
จนวันหนึ่ง… Top Sales ตัดสินใจลาออก!
❌ ยอดขายหายไปทันที
❌ ลูกค้ารายสำคัญขาดคนดูแล
❌ Pipeline ที่เคยมั่นใจเริ่มมีความเสี่ยง
❌ Sales ที่เหลือไม่สามารถเข้ามาทดแทนได้
คำถามคือ ปัญหาอยู่ที่การลาออกของ Top Sales หรืออยู่ที่ Sales Manager ที่ไม่เคยสร้างคนเก่งคนใหม่ขึ้นมา?
4 สิ่งที่ Sales Manager กำลังมองข้าม
1. พึ่งพาคนเก่ง มากกว่าการสร้างทีมที่เก่ง
หลายองค์กรให้ความสำคัญกับ Top Sales มากเป็นพิเศษ เพราะเป็นคนสร้างยอดขายหลัก
แต่กลับมองข้ามการพัฒนา Sales คนอื่น ๆ ให้มีความสามารถเพิ่มขึ้น
สุดท้ายความสำเร็จของทีมจึงขึ้นอยู่กับความสามารถของคนเพียงไม่กี่คน ไม่ใช่ความแข็งแกร่งของทีมทั้งทีม
2. Sales Manager เน้นตามยอด แต่ไม่เคย Coach ลูกทีม
เวลาประชุม Sales Manager มักถามว่า
“เดือนนี้จะปิดได้เท่าไร?”
“ทำไมยังปิดดีลไม่ได้?”
“ทำไมยอดขายยังไม่ถึงเป้า?”
แต่ไม่ค่อยได้ถามว่า…
“ลูกทีมติดปัญหาตรงไหน?”
“ขาดทักษะอะไรที่ต้องพัฒนา?”
“Manager จะช่วยให้เขาปิดดีลได้ดีขึ้นอย่างไร?”
เพราะการติดตามยอดขาย อาจทำให้รู้ว่าใครทำได้หรือไม่ได้ แต่ไม่ได้ทำให้คนที่ขายไม่ได้ กลายเป็นคนขายเก่งขึ้นโดยอัตโนมัติ
3. ไม่มีการถ่ายทอด Best Practices จาก Top Sales
Top Sales อาจมีเทคนิคการหาลูกค้า การตั้งคำถาม การเจรจาต่อรอง หรือการปิดการขายที่ดีมาก
แต่ความสามารถเหล่านั้นกลับอยู่กับตัวบุคคล ไม่เคยถูกถ่ายทอดให้กลายเป็นความสามารถของทีม
เมื่อ Top Sales ลาออก ความรู้และประสบการณ์สำคัญก็อาจหายไปพร้อมกับเขา
4. ไม่มีแผนพัฒนา Sales Talent และ Successor
Sales Manager หลายคนรู้ว่าใครเป็น Top Sales แต่ไม่เคยวางแผนว่า…
- ใครมีศักยภาพที่จะเป็น Top Sales คนต่อไป?
- Sales แต่ละคนมี Skill Gap อะไร?
- จะพัฒนาคนที่ผลงานปานกลางให้เก่งขึ้นได้อย่างไร?
- หากคนเก่งลาออก ใครสามารถรับผิดชอบลูกค้าหรือ Opportunity ต่อได้?
Sales Manager ต้องเปลี่ยนจากการพึ่งพาคนเก่ง สู่การสร้างทีมที่เก่ง
หน้าที่ของ Sales Manager ไม่ใช่แค่รักษา Top Sales ให้อยู่กับองค์กร แต่ต้องสร้างระบบที่ทำให้คนอื่นสามารถพัฒนาขึ้นมาเป็น Top Sales ได้ด้วย
✅ วิเคราะห์ Skill Gap ของ Sales แต่ละคน
✅ สร้าง Coaching Plan ที่เหมาะกับความสามารถของลูกทีม
✅ ถ่ายทอด Best Practices จาก Top Sales ให้กับทีม
✅ พัฒนา Talent Pipeline และวางแผน Successor
✅ สร้างระบบบริหารลูกค้าและ Pipeline ที่ไม่ขึ้นอยู่กับคนใดคนหนึ่ง
เพราะ ความสำเร็จของ Sales Manager ไม่ควรวัดจากการมี Top Sales เก่ง ๆ อยู่ในทีมเพียงไม่กี่คน แต่ต้องวัดจากความสามารถในการสร้างคนเก่งเพิ่มขึ้นได้อย่างต่อเนื่อง
“Sales Manager ที่เก่ง ไม่ใช่แค่คนที่บริหารคนเก่งได้ แต่คือคนที่สามารถสร้างคนเก่งขึ้นมาได้อีก”เพราะถ้ายอดขายทั้งทีมต้องพึ่งพาคนเพียงไม่กี่คน นั่นอาจไม่ใช่ทีมขายที่แข็งแกร่ง แต่เป็นความเสี่ยงทางธุรกิจที่ Manager ยังไม่ได้จัดการ!