เคยไหมคะ
คุยกับลูกค้า B2B แล้วทั้งห้องเงียบมาก 
ถามอะไรไปก็ตอบสั้น ๆ
พยักหน้าอย่างเดียว
.
นักขายหลายคนจะเริ่มคิดว่า
“หรือเขาไม่สนใจ?”
“หรือเราพูดไม่ดีพอ?”
.
จริง ๆ แล้ว…
ลูกค้าพูดน้อย ไม่ได้น่ากลัวอย่างที่คิด
.
ลูกค้ากลุ่มนี้
ไม่ใช่ไม่ฟัง
แต่เขาฟังทุกคำ
และคิดทุกประโยคที่คุณพูด
.
สิ่งที่นักขายมักพลาดคือ
ยิ่งเขาเงียบ เรายิ่งรีบพูด
ยิ่งรีบ Pitch
ยิ่งรีบปิด
.
แต่สำหรับลูกค้าสไตล์นี้
การพูดเยอะ = คะแนนติดลบ
.
สิ่งที่เขาต้องการจริง ๆ คือ
คนที่
– เตรียมตัวมาดี
– เข้าใจธุรกิจเขา
– และไม่พยายามขายเกินจำเป็น
.
เวลาคุยกับลูกค้าพูดน้อย
ลองเปลี่ยนวิธีนิดเดียวครับ
.
ถามคำถามน้อยลง
แต่ถามให้เขาคิดมากขึ้น
ฟังให้มาก
แม้เขาจะพูดแค่ประโยคเดียว
สรุปให้เขาฟังว่า
“ผมเข้าใจถูกไหม ว่าสิ่งที่คุณโฟกัสคือ…”
แค่นี้เอง
เขาจะรู้สึกทันทีว่า
“คนนี้เข้าใจเรา”
ลูกค้าพูดน้อยมักไม่รีบซื้อ
แต่ถ้าเขาซื้อ
เขาจะซื้อเพราะ เหตุผล ไม่ใช่อารมณ์
และนั่นแปลว่า
เขามักเป็นลูกค้าที่อยู่กับเรานานกว่าที่คิด
สรุปสั้น ๆ สำหรับนักขาย B2B
ลูกค้าพูดน้อย ≠ ลูกค้าไม่ซื้อ
แต่เขาจะซื้อจากคนที่
ไม่พยายามพูดให้เก่ง
แต่พยายามเข้าใจให้มากพอ
.
สำหรับนักขาย B2B ที่ต้องการเพิ่มทักษะการปิดการขาย