ในการขาย B2B ปัญหาคลาสสิกคือ…คุยถูกคน แต่ “ไม่ใช่คนตัดสินใจ”
.
ดีลเลยวนลูป และเงียบหายไปเฉยๆ 
ลองใช้ 6 เช็กลิสต์นี้เพื่อหา KDM ให้เจอไวขึ้น
.
1) ใคร “เซ็นอนุมัติ” หรือ ตัดสินใจ?
สัญญาณของ KDM ใน B2B คือคนที่เกี่ยวกับ:
งบประมาณ
อนุมัติ Vendor
เซ็นสัญญา
.
คำถามที่ใช้ได้:
“กรณีเดินโปรเจกต์ ปกติใครเป็นผู้อนุมัติโครงการ / สัญญา?
2) ใครเป็น “เจ้าของ KPI” ที่โปรเจกต์นี้ต้องไปช่วย?
KDM มักเป็นคนที่ถูกวัดผลโดยตรง เช่น GM, Head of, Director
.
ถ้าโปรเจกต์เกี่ยวกับยอดขาย → มักอยู่ฝั่ง Sales/Commercial
เกี่ยวกับต้นทุน → Ops/Finance
เกี่ยวกับระบบ → IT/CTO
.
คำถาม:
“โปรเจกต์นี้ตั้ง KPI ไว้ที่อะไร และใครเป็นเจ้าของ KPI หลัก?
.
3) ใคร “กำหนดเกณฑ์เลือก Vendor” (Selection Criteria) ได้?
คนที่กำหนดว่าเจ้านี้ต้องมีอะไรบ้าง = อำนาจสูง เช่น
ต้องผ่าน Security/PDPA
ต้องมี SLA
ต้อง Integrate กับระบบเดิม
ต้องมี Case study
.
คำถาม:
“ปกติองค์กรใช้เกณฑ์อะไรในการเลือก vendor และใครเป็นคนฟันธงเกณฑ์หลัก?
.
4) ดูจาก “Meeting Room” ใครอยู่ในทีมตัดสินใจ
ใน B2B มักตัดสินใจเป็น “คณะกรรมการเล็กๆ”
User (ใช้จริง)
Influencer (มีเสียง)
Procurement/Finance (คุมเงื่อนไข)
Final Approver (ไฟเขียว)
.
ทริค:
ถ้าคนที่คุยด้วย “ไม่สามารถนัดผู้ใหญ่ให้ได้” มักยังไม่ใช่ KDM
.
5) เช็ก “แรงซื้อ” โดยดูความเร่งด่วนของปัญหา
ถ้าไม่ทำแล้วเกิดปัญหา เช่น
เสียโอกาสรายได้
ลูกค้าบ่น/คุณภาพตก
ทีมทำงานช้า
.
ปัญหายิ่งรุนแรง ยิ่งสำคัญ โอกาสที่โปรเจคจะเกิดขึ้น ยิ่งมีมาก
.
คำถาม:
“ถ้ายังไม่เริ่มในไตรมาสนี้ จะกระทบอะไรที่สุด และปํญหานั้เกิดขึ้นบ่อยไหม?
.
6) คำถามหา KDM แบบสุภาพ แต่ได้ผล
ใช้ประโยคนี้เพื่อพา KDM เข้าวงแบบไม่กดดัน:
.
“เพื่อให้เตรียมข้อมูลให้ครบตั้งแต่รอบแรก รบกวนถามได้ไหมว่า ใครเป็นคนให้ไฟเขียวสุดท้าย และปกติท่านอยากเห็นข้อมูลแบบไหนก่อนอนุมัติ 
”
.
การขาย B2B นักขาย ต้องหา KDM ตัวจริงให้เจอ
เร็วที่สุด เพื่อคุณจะได้ไม่พลาด ทำงานเต็มที่
แต่สุดท้ายปิดดีลไม่ได้
.
ปรึกษาคอร์สเรียน ทักมาที่
===================
Line : @bizmove
หรือคลิกลิ้งค์ https://lin.ee/JvSCBL7
#bizmovement#b2b sales #salesmanagement
#นักขาย b2b# เจ้าของธุรกิจ #sme#โรงงาน
#SalesDirector#SalesStrategy # EnterprisesSales # Sales leadership